22春学期（高起本1709-1803、全层次1809-2103）《销售管理与实务》在线作业-00001
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.随着经济的发展、市场的变化，企业销售理念开始由以企业为中心开始转变为了以（）为中心
A.社会
B.科技
C.顾客
D.经济
2.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A.频度模型
B.社会模型
C.频繁模型
D.频度正确
3.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A.最小
B.最大
C.最低
D.最高
4.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售目标
C.销售总额
D.销售利润
5.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A.销售潜力的增长
B.价格增长
C.客户需求的改变
D.客户重叠
6.依据与企业关系不同，客户不可以划分为（）
A.个人客户
B.集团客户
C.渠道客户
D.主力客户
7.最常用的定额形式是（）
A.销售量定额
B.财务定额
C.销售活动定额
D.综合定额
8.在销售活动中，销售的核心是（）
A.双重性
B.说服
C.内涵科学性
D.劳务
9.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）
A.市场覆盖率
B.渠道控制度
C.渠道灵活性
D.渠道适应性
10.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A.员工结构型销售组织
B.顾客结构型销售组织
C.竞争结构型销售组织
D.战略结构型组织
11.价格折扣不包括（）
A.数量折扣
B.等级折扣
C.现金折扣
D.时间折扣
12.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）奥鹏作业答案请进open5.net或请联系QQ/微信：18866732
A.环境激励
B.目标激励
C.物质激励
D.培训激励
13.销售组织的职责主要包括：（）、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等
A.寻找客户
B.开发客户
C.客户维护
D.客户反馈
14.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
15.销售促进的特点不包括（）
A.显著刺激需求
B.经济效果显著
C.企业销售迅速增长
D.具有较大的局限性
16.处理顾客异议的基本方法
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
17.客户关系管理主体是（）
A.客户
B.企业
C.销售人员
D.市场
18.大多企业所采用的评估标准不包括（）方面
A.销售业绩
B.分销能力
C.库存水平
D.销售目标
19.公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程
A.调查分析
B.研究讨论
C.沟通咨询
D.社会舆论
20.在现代观念指导下，销售人员的销售活动发生了一定的变化，从最初的乞求型、交易型、到（）型、战略型
A.合作型
B.关系型
C.互惠互利型
D.顾问型
二、多选题 (共 20 道试题,共 40 分)
21.退货管理中应注意的问题包括（）
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。 退货比率约束
B.不同部门的责任应明确
C.退货价格设计
D.退货管理的制定
22.在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A.平等性
B.客观性
C.创造性
D.时间和空间性
E.两面性
23.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）
A.评价
B.指导
C.改进
D.评估
24.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）
A.自身需求
B.价格异议
C.时间异议
D.支付能力
E.货源异议
25.客户忠诚度衡量标准包括（）
A.客户的重复购买次数
B.客户对竞争产品的态度
C.客户对质量问题的承受能力
D.客户购买的挑选时间
26.渠道路径设计的方法包括（）
A.渠道网点设计法
B.渠道线路设计法
C.渠道地域渗透法
D.渠道层级设计法
27.在确定拜访频率时需要考虑下列因素（）
A.与客户的利益关系
B.客户的重要程度
C.与客户的熟识程度
D.客户的订货周期
28.渠道冲突可以分为（）
A.横向间的冲突
B.纵向间的冲突
C.不同渠道间的冲突
D.相同渠道间的冲突
29.要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A.树立正确服务观念
B.重视客户体验过程
C.运用科学方法改善服务质量
D.服务承诺策略
30.目前比较广泛使用的销售管理模式有（）
A.多分销渠道模式
B.客户关系销售模式
C.系统销售模式
D.团队销售模式
31.一般来说，可以用（）确定企业的广告预算
A.销售比例法
B.量力支出法
C.竞争对等法
D.目标任务法
32.影响媒体决策的主要因素有（）
A.媒体特征
B.产品特征
C.目标受众的媒体使用习惯竞争对手的媒体策略
D.成本
33.客户关系管理的原则包括（）
A.动态管理原则
B.突出重点原则
C.灵活运用原则
D.专人负责原则
34.售前服务主要包括（）
A.广告宣传
B.合理承诺
C.提供良好的购物环境能够
D.导购咨询
E.产品直观化
35.一般来说，客户在评价服务质量时，主要以（）以及移情性和可靠性方面作为衡量标准
A.可感知性
B.真实性
C.反应性
D.保证性
36.销售组织建立的影响因素有（）
A.商品特征
B.销售方式
C.商品销售的范围
D.商品销售渠道
37.渠道设计的原则包括（）
A.确保目标原则
B.顾客导向原则
C.利益最大化原则
D.适度覆盖原则
38.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有（）
A.商场内的广告
B.人员导购
C.公共关系
D.产品服务
39.在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）
A.不同渠道成员执行任务的质量
B.渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
C.顾客的重要性
D.与顾客的接触程度
40.企业处理投诉的原则有（）
A.不与客户争辩
B.有章可循
C.及时处理
D.分清责任
E.留档分析
三、判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
41.销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
42.客户等级划分可以按照国际通行的“ABC法”进行
43.选择型分销是指生产商在渠道的同一层级上按一定的标准选几个符合企业发展需要的中间商经销其产品
44.在买卖双方互动观念的指导下产生了三种销售模式：问题式销售、互利式销售和利益式销售
45.获得”就是争取得到潜在客户关注并使之尝试购买企业的产品或服务，以获得与客户接触的机会
46.销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码
47.从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。
48.设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一) 确立目标，专业分工(二) 进行销售岗位分析，组成相关部门 (三) 按照销售岗位配置人员(四) 明确职权关系
49.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
50.广告策划活动主要包括(一) 研究广告受众(二) 确立广告目标(三) 编制广告预算(四) 制作广告作品(五) 选择广告媒体(六) 评估广告效果
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