23春学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：1909-2103）《销售案例分析》在线作业-00001
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其推销成绩的好坏，置企业的销售工作于不顾，以建立和保持与顾客的良好关系为自己的推销目标的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
2.既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
3.()模式通常适用于有较大规模和足够实力的特大型企业
A.选择完全市场覆盖
B.选择产品专门化
C.选择市场专门化
D.选择单一市场
4.（）是指销售人员找个话题和顾客聊天，以达到接近顾客目的的一种方法
A.搭讪接近法
B.介绍接近法
C.问题接近法
D.利益接近法
5.销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是（）
A.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力
B.第一层次的要求——信息收集能力，第二层次的要求——交际能力较高层次的要求——谈判能力
C.第一层次的要求——销售能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力
D.第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——谈判能力能力，较高层次的要求——信息收集
6.制度的优点是可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作，缺点是不重视销售额的多少
A.薪水加佣金制度
B.薪水加奖金制度
C.薪水加佣金再加奖金制度
D.特别奖励制度
7.（）该制度的优点是：易于了解，计算简单；销售人员收入可获得保障，以使其有安全感；当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意
A.纯薪水制度
B.纯佣金制度
C.薪水加佣金制度
D.薪水加奖金制度
8.既不关心销售人员，也不关心购买行为的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
9.职业道德风险，主要表现为（）
A.瞧不起销售工作
B.认为销售很容易
C.对企业不忠诚#贪污销售费用
10.定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的（）
A.50%
B.40%
C.30%
D.20%
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
11.销售机会有（）特征
A.平等性和客观性
B.创造性
C.时间和空间性
D.两面性
12.企业策划专指对企业各项事业或活动决策前的()活动
A.设计
B.谋划
C.安排
D.构思
13.产品制约因素主要包括()
A.体积和重量
B.单位价值
C.季节性
D.经济发展水平
14.企业在相关方面有道德失败的情况，必然影响企业的销售活动。对顾客层面如（）
A.行贿
B.给顾客误导性的信息或建议
C.出售质次的产品或服务
D.出售可能给人造成危害的产品
15.广告策划的创意具体表现在以下方面()
A.构思上的创意
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B.语言上的创意
C.形式上的创意
D.运作上的创意
16.从销售环境的变化内容来看，可将其分为（）
A.时间性销售机会和非时间性销售机会
B.季节性销售机会和非季节性销售机会
C.政治性销售机会和非政治性销售机会
D.经济性销售机会和非经济性销售机会
17.分销渠道激励策划包括()
A.进货激励
B.推广激励
C.销售激励
D.效益激励
18.后天需要理论是美国心理学家麦克里兰提出的，他认为人最需要的需要有（）
A.成就需要
B.权力需要
C.亲和需要
D.尊重需要
19.处理顾客异议的基本方法有（）
A.直接否定法
B.间接否定法
C.利用处理法
D.沉默处理法
20.销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。 根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）
A.人为风险
B.自然风险
C.全局性销售风险和局部性销售风险
三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.保证有一般保证和连带责任保证两种方式
22.信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最高条件
23.进货激励主要采用批发回扣的形式
24.销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额×100%
25.一般来说，设计销售竞赛时应遵循奖励设置要宽，目标过高的原则
26.报纸广告的优势是覆盖面宽，读者稳定
27.良好的企业文化是企业销售策划的执行保障
28.迂回进攻是一种间接的进攻策略
29.当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行，当事人可以解除合同
30.销售展示是指销售人员利用语言陈述、可视辅助手段等各种方式，向顾客传递销售信息，并说服顾客购买的过程
31.就特定事件所导致的延迟而言，合同的一方或另一方将承担其责任。表面上，全部的风险都在卖方身上，而不可抗力条款则将部分风险转移给买方。
32.承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务
33.呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。
34.事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。
35.销售环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等
36.留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。
37.定性指标考评的关键在于降低其客观性
38.销售人员心理风险主要从业务素质培训和心理素质培养入手，提高业务技术素质，增强心理素质，克服销售活动中的疏忽或工作中的麻痹情况，减少销售活动的风险损失。
39.联合促销是指两个或两个以上的品牌或公司共同合作开展促销活动，推广它们的产品和服务，以扩大活动影响力的方法
40.销售培训的程序有：(一) 培训需求分析 (二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评
41.在市场竞争中只有大的公司才能生存
42.按照操作方式的不同，抽奖促销的方法可分为回寄式抽奖和即开即中式抽奖
43.陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法
44.强力推销型的销售员道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。
45.原创性原则要求广告制作要新颖独特，富有创造性
46.企业销售价格策划是为了实现一定的销售目标而协调处理上述各种价格关系的活动
47.战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。
48.货款回收率：货款回收率=已收货款/销售额×100%
49.法律规定的其他情形允许下，当事人可以解除合同
50.产品生命周期可分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和灭亡期
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