20秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 ）《销售管理与实务》在线作业
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)
1.销售预测是指某个企业对其在未来（）内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的估计
A.一年
B.六个月
C.一段时期
D.一个季度
2.一个好的创意通常应具备三方面的特性，下面不具备的是
A.期望性
B.目标性
C.独特性
D.可信性
3.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售目标
C.销售总额
D.销售利润
4.客户投诉的企业原因不包括（）
A.产品质量缺陷
B.宣传误导
C.企业管理不善
D.购销合同
5.渠道冲突产生的直接原因不包括
A.价格、折扣原因
B.回收货款
C.存货水平
D.服务品质
6.不是间接分销渠道的优点
A.有利于产品的合理分销
B.缓解生产企业人、财、物等力量的不足
C.间接促销，形成双向沟通
D.扩大企业和产品在市场中的影响
7.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
8.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
A.熟记式展示
B.公式化展示
C.满足需要式展示
D.解决问题式展示
9.客户服务的作用不包括（）
A.扩大产品销售
B.全面满足客户需求
C.提高企业竞争力
D.促进企业的发展
10.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A.窜货能力
B.利益冲突奥鹏作业答案请进open5.net或请联系QQ/微信：18866732
C.窜货的动机
D.市场供求
11.下列属于销售经理职责范围的是（）
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
12.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模
A.最小
B.最大
C.最低
D.最高
13.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
14.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A.经验评价法
B.财务评级法
C.成本评价法计划控制法
15.服务区别于商品的最根本特性是（）
A.主观性
B.无形性
C.同步性
D.易逝性
16.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）
A.服务承诺策略
B.运用科学方法改善服务质量
C.标准跟进策略
D.蓝图技巧
17.设计分销渠道不需要达到以下三方面的目标（）
A.市场覆盖率
B.渠道控制度
C.渠道灵活性
D.渠道适应性
18.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A.商品退货
B.商品回访
C.重新入库
D.跟踪处理
19.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A.销售潜力的增长
B.价格增长
C.客户需求的改变
D.客户重叠
20.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A.交易型销售
B.问题是试销售
C.现代销售观念
D.乞求型销售
二、多选题 (共 20 道试题,共 40 分)
21.评价和选择最佳渠道的方法有（）
A.经验评价法
B.适应性评价法
C.财务评价法
D.成本评价法
22.销售促进的特点
A.显著刺激需求
B.经济效果显著
C.具有较大的局限性
D.销售迅速增长
23.销售管理的职能
A.制定销售规划
B.设计销售组织
C.指导和协调销售活动
D.控制销售活动
24.应收账款的管理要点包括（）
A.收账政策
B.收账政策
C.收款的风险信息识别
D.应收账款的收账方法、方式及技巧
25.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）
A.买卖双方各谋其利观念
B.买卖双方互动观念
C.买卖双方组织联系观念
D.关系销售观念
26.特许经营的分类包括（）
A.产品特许
B.品牌特许
C.生产特许
D.经营模式特许
27.客户服务管理系统的功能主要包括（）
A.客户自助式服务
B.客户服务流程自动化
C.客户关
D.客户反馈管理
28.企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A.名册登记
B.阶梯式销售折扣
C.差异化付款条件
D.具有针对性的服务
29.销售预算的控制中，常见的两种控制方式有（）
A.费用专控目标体系
B.定额管理
C.毛利率的控制
D.人员分配管理
E.战略体系的控制
30.销售区域设计的原则有（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
31.在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）
A.托运复核
B.提货复核
C.账单复核
D.取样复核
32.销售定额的类型有（）
A.销售量定额
B.财务定额
C.销售活动定额
D.综合定额
33.实践中，企业多采用以下（）激励形式来鼓励中间商的业绩
A.返利
B.价格折扣
C.帮助中间商进行零售终端管理
D.开展促销活动
34.在销售过程中，销售机会具有以下特征（）
A.平等性
B.客观性
C.创造性
D.时间和空间性
E.两面性
35.在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必须考虑的因素有（）
A.不同渠道成员执行任务的质量
B.渠道成员承担相关的渠道任务的意愿
C.顾客的重要性
D.与顾客的接触程度
36.CRM系统的主要包括（）
A.市场管理系统
B.销售管理系统
C.客户服务管理系统
D.商业智能
37.销售组织建立的影响因素有（）
A.商品特征
B.销售方式
C.商品销售的范围
D.商品销售渠道
38.销售活动的三要素包括（）
A.销售人员
B.销售对象
C.销售商品
D.销售组织
39.企业对特许经营加盟店的管理，要遵从（）的标准
A.简单化
B.信息化
C.专业化
D.标准化
40.终端销售促进的方式多种多样，各有所长，其中三个主要的方式有（）
A.商场内的广告
B.人员导购
C.公共关系
D.产品服务
三、判断题 (共 10 道试题,共 20 分)
41.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、 严格的营销队伍建设
42.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况
43.所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
44.定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。
45.易逝性是指服务具有不能被储存、转售或退回的特性
46.面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察
47.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果
48.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
49.销售的核心是说服
50.直接激励是指通过给予金钱或物质奖励来肯定代理商的经营成绩
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