20秋《商务谈判》作业4
试卷总分:100 得分:100
一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
1.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。（）
2.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。（）
3.美商的报价跟日本商人和华商一样，有较大的水分。（）
4.穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。（）
5.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。（）
6.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）
7.80%的成交是在第四次谈判中达成的。（）
8.进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。（）
9.企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。（）
10.由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。（）
11.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。（）
12.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。（）
13.谈判是对事，谈判策略调动是对人。（）
14.在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（）
15.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（）
16.外在激励就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。（）
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17.既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等。（）
18.开局时，为了营造融洽的氛围，可夸张地把过去合作的成果全部归功于对方。（）
19.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）
20.双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的。（）
二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)
21.谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：
A.市场供求情况
B.市场变化情况
C.商品的基本情况
D.客户的情况
22.讨论货物贸易时讨论下列什么条件属于横向谈判：
A.价格
B.交货条件
C.付款条件
D.质量
E.规格
23.主谈对谈判成功负主要责任，可以来自以下哪些部门：
A.生产部门
B.销售部门
C.财务部门
D.技术生产部门
24.下列属于调研过程中商品的基本情况的有：
A.商品在产品生命周期中的地位
B.产品在国际间的走向
C.产品在国际间的趋势
D.本国客户经营这种产品的竞争力
25.谈判组主要有以下几种形式：
A.一对一的谈判
B.集体谈判
C.小组谈判
D.无领导谈判
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