20秋《商务谈判》作业3
试卷总分:100 得分:100
一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
1.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）
2.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）
3.日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。（）
4.交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。（）
5.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。（）
6.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。（）
7.客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。（）
8.所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。（）
9.夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。（）
10.谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。（）
11.使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。（）
12.谈判是对事，谈判策略调动是对人。（）
13.无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益的彻底丧失。（）
14.一单生意成立要以书面合同为转移。（）
15.尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。
16.对时间原则的恰当把握在实际生活中是不难做到的，印度和泰国的商人在这方面就做得很好。（）
17.根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。（）
18.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。（）
19.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
20.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你。 （）
二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)
21.谈判组的管理有其特殊之处在于：
A.成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
B.成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
C.成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
D.成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
22.谈判组组内相互支持的做法包括：
A.夸大介绍本组的成员
B.肯定同事提出的问题
C.对主谈要表示尊重
D.实事求是地介绍本组的成员
23.在我国，商品贸易中以下几种合同：
A.标准合同
B.简式合同
C.口头合同
D.书面合同
24.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：
A.从对方的需要入手，为对方需要着想
B.兼顾自己对方双方的需要
C.抛弃自己需要，满足别人的需要
D.不顾对方需要，仅考虑自己需要
25.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：
A.尽量做大利益，避开利益冲突
B.为对方着想，最终达到自己的目的
C.消除对立
D.分中求合
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