21春传媒《销售管理》作业考核
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)
1.开发潜在顾客的方法中,无限连锁法的优点是( )
A.事先可以制订完整的推销访问计划
B.推销人员处于主动地位
C.可以避免推销人员寻找客户的盲目性
D.成功率比较低
2.（ ）目标在销售计划中居于中心的地位。
A.销售利润
B.销售收入
C.销售费用
D.客户管理
3.销售领导力中,( )是不建立在职权和职位的基础上的?
A.强制影响力
B.酬劳影响力
C.职权影响力
D.专家影响力
4.销售区域设计的原则不包括( )
A.公平性
B.可行性
C.挑战性
D.时效性
5.接近顾客的常用方法不包括( )
A.产品演示法
B.探测法
C.询问法
D.顾客利益法
6.下列销售区域的分类方法不正确的是()
A.地理划分
B.产品划分
C.销售人员划分
D.顾客划分
7.下列哪个不属于处理客户投诉的原则( )
A.有章可循
B.及时处理
C.推卸责任
D.留档分析
8.哪一种模式适合规模小的企业( )
A.地域性销售
B.职能销售型
C.顾客型销售
D.混合型销售
9.好的销售配额体系应该遵循的原则没有( )
A.公平性
B.可行性
C.灵活性
D.平均性
10.对于SMART原则理解错误的是( )
A.ｓ代表具体
B.ｍ代表可靠
C.ａ代表可达到的
D.ｔ代表真实
11.哪种销售组织费用最低？（ ）
A.区域型销售组织
B.产品型销售组织
C.顾客型销售组织
D.职能型销售组织
12.( )目标在销售计划中居于中心的地位。
A.销售利润
B.销售收入
C.销售费用
D.客户管理
13.下列说法正确的是（ ）
A.销售大于营销
B.销售小于营销
C.销售等于营销
D.销售与营销无关
14.在购买的决策中,购买决策者最欣赏能提出( )的销售人员。
A.背景问题
B.难点问题
C.暗示问题
D.需求利益问题
15.职能销售型组织的优点（ ）
A.协调量小
B.灵活
C.费用低
D.分工明确奥鹏作业答案请进open5.net或请联系QQ/微信：18866732
二、多选题 (共 15 道试题,共 30 分)
16.销售人员绩效评估中的客观绩效指标，主要包括（ ）
A.产出指标
B.投入指标
C.技术指标
D.效率指标
E.成本指标
17.投诉客户的类型包含有( )
A.抱怨型
B.受屈型
C.被动型
D.行动型
E.愤怒型
18.企业使用的销售配额通常有( )
A.销售量配额
B.财务配额
C.销售活动配额
D.人员配额
E.费用配额
F.组合配额
19.达成协议的准则主要有( )
A.经常性准则
B.对每一个销售重点的准则
C.重大异议解决后的准则
D.连续性准则
E.灵活性准则
F.以上都不是
20.销售组织的类型主要包括( )
A.部门结构式组织
B.区域结构式组织
C.产品结构式组织
D.顾客结构式组织
E.职能结构式组织
21.制定销售预算的常用方法有( )
A.利润估算法
B.成本估算法
C.营销经理判断法
D.销售额百分比法
E.时间估算法
22.销售目标指标包括( )
A.销售额指标
B.销售费用指标
C.销售利润指标
D.销售业绩指标
E.销售活动指标
F.销售成本指标
23.销售人员和销售经理的情商包含的内容包括( )
A.自我意识
B.自我控制
C.自我激励
D.同理心
E.社交能力
24.销售人员的薪酬模式主要有( )
A.业绩特别奖金
B.混合薪酬制
C.单纯佣金制
D.非经济奖励
E.单纯薪金制
25.影响销售预测的可控因素包括( )
A.企业的价格政策
B.企业的分销渠道
C.产业的技术发展
D.企业的应收帐款政策
E.世界与本国的经济形势
F.行业发展趋势和竞争态势
G.企业的促销活动
26.具体的销售配额的作用有( )
A.提供努力目标，起引导作用
B.控制销售活动，抑制销售费用
C.激励员工，鼓舞士气
D.作为评估基准，评估员工业绩
E.以上都不是
27.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )
A.公司现有销售人员的数量
B.公司的业务量增长情况
C.公司的财务费用的支出情况
D.销售人员的流动率
E.客户要求的服务水平的高低
28.销售人员向销售经理的转变主要有( )
A.职位职称头衔的变化
B.看问题的角度的变化
C.实现目标的变化
D.权利职责的变化
E.成就感的变化
F.对工作技能要求的变化
G.工作关系的变化
29.客户购买时所作的主要决策包含( )
A.销售人员
B.公司
C.地点
D.产品和服务
E.价格
F.付款方式
G.购买时间
30.销售人员绩效评估中的客观绩效指标,主要包括( )
A.产出指标
B.投入指标
C.技术指标
D.效率指标
E.成本指标
三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)
31.销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（ ）
32.销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具,主要根据经验判断而定。()
33.推销活动涉及企业所有的经营活动,营销只是其中活动之一。因此,营销概念要小于销售概念。( )
34.、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（ ）
35.根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。( )
36.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（ ）
37.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( )
38.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )
39.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。()
40.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。()
41.开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。( )
42.根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（ )
43.销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。( )
44.销售功能先于营销职能产生。( )
45.销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。()
46.市场规模是特定市场的容量。( )
47.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。
48.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。()
49.相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ ）
50.在客户对产品产生购买
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